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销售数据不好看?用消费心理学来拯救你的销售策略

销售数据不好看?用消费心理学来拯救你的销售策略

添加时间:2018-08-17 16:45 编辑:sjf
标签:改日 drvf 赢乐国际娱乐平台

作为销售,每个月都有压力。有的压力来自于业绩指标,有的压力来自于销售技能不足,而这些压力的本源只有一个:销售力不足。自身销售力不足,有货推销不动,每个月自然会被业绩指标压得喘不过气来。这种状态下的销售也没有更多的心力去学习销售技能。

又或者有学习能力强的销售,愿意自己下班回家之后买些销售书籍看。但也往往败下阵来。不是感到理论生涩,就是觉得无法套用到实际销售工作中。

久而久之,又甩开了书籍,反复以往,进入负循环,最终被OUT出销售队伍。

所以,要掌握良好的销售技能,可以多查阅写含有实际销售场景描述的技巧文,看了之后结合实际去运用。

第一步,你需要了解你的客户。你的客户为什么会在你这里产生购买行为。这个问题放大了看,是人为什么会有消费行为?因为主体产生了满足生产和生活的需求。

例如我有一份工资不高,每天需要上下班打卡的工作,我对这种捉襟见肘的生活很不满意。所以我决定利用工作时间干私活做微商。在学习了微商的一系列需要掌握的知识点和技能后,我出于要把微商做好所以决定开个微店。

做微店我需要再购买一个手机,便于操作。这样的购买行为就是为了满足主体的生产需求。

也就是说,如果对方没有生成需求就不会有消费行为。

所以当客户进入到你的视线时,你着急做的第一步不是去推销你的产品,而是去评估这位客户对你的产品是否存在需求。例如小王在商场里卖电热毯,进来一位顾客。小王自然很高兴,热情的迎了上去,向顾客介绍了不同价位的电热毯。顾客也跟着小王转了一圈。

当小王觉得自己这一单有戏时,顾客的女朋友在门口把人叫出去了。原来这名顾客的女朋友在上卫生间,顾客在门口等的无聊,就近商铺选了一家逛逛,打发打发时间。

如果小王不懂这个理论,那么他会觉得自己很悲催,好不容易来了一个客户,自己也积极做了产品推介,结果只是一个想借着自己打发时间的水客。

而在小王知晓了这个理论之后,下次他接待客户就可以从需求角度向客户提问,排摸客户对于物品是否有购买需求。

记得,有了购买需求,才会产生购买行为。而购买行为又分为本能性消费和社会性消费。

本能性消费是根据客户的生理需求应运而生的。相对广告应用成功得有王老吉。王老吉是一款饮料,也是凉茶,带有一定的保健作用。所以王老吉的广告语是:怕上火就和王老吉。

在这句广告语中就将凉茶的功能性给体现了出来。对于本身就已经有上火迹象的,或者是担心自己会上火的客户,一旦听到这句广告语,或看到广告语,本能性消费需求都会不断的被唤起,直至他去完成这个消费行为。

这就是本能性消费。当然,本能性消费中也会与社会性消费有挂钩的地方。例如客户在家宴客或请朋友上馆子吃饭,喜欢点王老吉。那么从社会性角度来说,他是希望给众人留下自己是重视健康,同时也会为朋友的健康考虑。如果下馆子喜欢点名酒的话,那么他的社会性消费意味会更浓。

现如今,企业对销售人员提出的要求,往往需要销售在顾客的社会性消费层面进行引导和唤起需求。

例如星巴克咖啡,一杯单价平均在30元人民币。如果从本能性消费来说,人们感到饥饿或口渴的时候,基本不会选择去喝30元一杯的咖啡。而从社会性消费的角度来说,星巴克的营销是非常成功的。

在星巴克点一杯咖啡,放一台笔记本电脑就可以坐一下午。俨然一副职场精英的标配环境。所以在这样营销渲染下,大部分白领下午得闲的时候,都会倾向于去星巴克消费,而不是在公司茶水间泡杯速溶咖啡回到办公台前写PPT、看邮件。

类似的营销在奢饰品牌中很常见,所以当你在推销单价高但又不是为了满足本能性需求的商品时,就知道需要攻克的方向在哪里了。